NO.1同意降价直接入围，一次不过直接出局

太扎心了，春暖花开没有带来器械圈业绩的欣欣向荣，先是等来了一部分医疗公司开对一线代表调薪调岗的信息，接着等来了各省市医保局一纸又一纸的带量采购通知书。

据公开信息，四月起，至少有五个省份已经开始带量采购行动。他们表示以“降低高值医用耗材采购价格及企业交易成本”为目标，首先指向占用收费额度高的、日常最常用的，外科比如骨科植入、吻合器和血管介入等等产品，内科有血液透析器、球囊扩张导管类。

医保局的第一刀令所有械企倒抽一口凉气，如某些省市规定，如果厂家同意在医保局采集到的常卖型号最低价的基础上，直接降价40%幅度，则直接入围。

如果想谈，大部分省市铁腕政策采用了仅一轮议价的手段，一次谈判不过，直接出局，意味着未来产品在这个城市完全不能销售。

另外，如果一旦被采集到，在其他省份给出的价格更低，则遵照其他省份的情况。

带量采购带来一定程度上的公开透明，简化了流通环节，器械价格中不应有的利润水分被挤出，对于减轻医保支出和普及全民基础医疗都会有大力的推动作用。

NO.2打价格战，国产器械有优势

在这里面，价格成了医保局第一考核要素，确实沉重打击了很多高研发成本、运营成本、货物运输成本、高售后团队费用（包括工程师团队、培训师团队等）的进口器械产品。

许多高质量器械降无可降，如一般进口超声刀，在中国的成本每把2000元左右，企业维系自己的管理等费用空间，包括经销商的空间，原本一把到达医院的价格是5000左右。

但按照降40%的带量采购价格来说，把终端价格砍到3000一把，进口公司是万万做不过来了，怕也没代理商愿意接。

这时候，国产器械的机会来了。往往国产器械会以质量一般，但价格绝对低的优势来取胜。

近期，国产科研技术提升，很多资本与一些科学院合作，走了很多技术捷径，通过“解剖”进口器械来破解技术密码，节奏短平快。

说实在，国产器械没有99%性能相似，也能达到80%。虽然不能给医生提供最完美的手术中的得心应手，但是完成一台手术没有问题。

NO.3进口耗材市场一路下滑

除了外科超声刀是上述情况，对于非专利保护的产品，即使该器械是专机专用，国内科研团队总有办法找到突破口。

进口医疗器械只能苦苦从学术推广，核心科技点，售后服务、申请专利保护等方面来维护市场份额。

但中国是发展中国家，在一部分发达城市，价格不是病人考虑的第一要素，病人甚至愿意自费来使用进口器械。可大部分二三线城市，还在解决能否做得起手术、做上手术的问题，还没有意识去考虑手术中应该使用什么器械。

所以，前几年即使没有带量采购的，进口器械的市场份额也普遍在往下走。

比如某知名跨国械企的进口超声刀，三十年前进入中国市场时，可谓是100%市场份额，引领了一个能量外科的新时代，也培养了中国第一批外科医生使用超声刀的能力。

后来其他几个进口品牌进入时，因为同样高成本，所以价格上互相并没有拉开差距，同时因为销量比较低，反而到达医院要更贵一些。

上述跨国械企一直保持80%以上的市场份额，直到前几年的带量采购、集中采购等，一下把机会给了国产的低价格超声刀。

虽然这家跨国械企仍然是市场第一份额，但数字却大不如前，目前也开始生产低价格产品来meet低价市场的。

如此，只要国产保持价格优势，短则数年，长则十余年，随着带量采购的步伐，天下迟早是国产医疗器械的。当然，走得快也许暂时是价红利，公司能不能走远，还需要管理层以高视野打造长期战略，培养学术、服务理念。