第一个角色：培训师

店员培训是提高产品销量和提升客情最有效最省钱的手段。影响店员卖药的六大核心要素中，排在第一位的就是“店员对产品的了解程度”。

1.从培训的效果来看，一对一的培训最好，贴柜培训次之，店员培训会的效果最差，为什么？大家想想就知道，这里不做分析。另外，单店对培训的需求比连锁要强烈的多，当然是好的培训。

2.从培训的内容看，只讲自己的产品最让人讨厌，能够覆盖到整个品类，结合药店的首推产品，重点产品，滞销产品做培训，才是药店喜欢的。

3.从授课氛围上看，最有效果的培训，不是现场氛围最好的，是能教会店员卖货的，所以，麻烦你最后总结一下店员卖货的三个要点。

4.从店员听课反应看，最讨厌的是把店员当“医学博士”看的，讲的大家听不懂，或者照着PPT念的。

第二个角色：促销员

在今年各大连锁连锁年会上看到或者听到的另外比较多的一个词是“厂商互动”或者“厂家支持”，互动，支持就要人，所以，促销员来配合是必不可少的。

促销员，一方面是药店活动期间可以帮助药店做促销，二是做日常的促销可以教我们的店员去卖，让我们的消费者尝试着去买，最终达到的目的是店员推荐，消费者从尝试买，到愿意买到主动买的意愿的转换。第三，对于不知名的产品，而产品效果又可以立马体现的，终端促销或者终端体验不失为一种好办法，像实正药业的独家 OTC产品五松肿痛酊就是以终端体验为主要方式贯穿营销。第四，促销员做终端，不局限于免费体验或者仪器检测，也不局限于外用药或者心脑血管，糖尿病的药，比如花茶也是可以从这方面着手，主要是大家要找到结合点。

1.上岗之前一定要培训。对产品知识的培训，更重要的是“医患沟通”的培训，我们在做实正药业终端体验标准化手册中，用了10页A4的纸来体现，我们不是想把简单的事情复杂化，我们只想把简单的事情有效化。所以，上岗之前的培训一定要有。

2.活动前的宣传和店员的沟通要做好。要不然就会来参加活动的人不多，店员沟通不好，就会出现销售拦截或者“看你表演”的现象。

3.活动中的“医患沟通”技巧要把握，你去干什么的，消费者非常清楚，所以不要一上来就提卖药，多关心一下消费者，多做沟通。

4.活动后的跟踪和宣传。一方面沟通消费者，促成二次成交。二是做好宣传，让更多的药店邀请你去参与活动。

5.有些药店不愿意让厂家派促销员去，主要是因为“强推”后“伤客”的行为。这是最让人痛恨的，只考虑短期利益，你厂家把货卖了，钱收了，人走了，最后药店不能走啊，在那里搽屁股，所以，我们要要求我们的促销员，禁止以下三种行为：第一，禁止强推，第二，禁止拦截客户的固有需求，第三，禁止在活动现场和竞争厂家干仗。