近日，云南、重庆两省停止执行“境内药品国内总代理可视同生产企业”。事实上，境内药品国内总代在国家级文件上早被“驱逐”，只是在部分省份有一些小出入，现在的调整也只是进一步遵循国家级文件。目前，只有广西尚存上述条款。

可以预见，在全国普遍废除这一条款的趋势下，广西对“两票制”的调整也是迟早的事情。随着2018年“两票制”的全面推行，剩余省份，如湖北、广东、江西和新疆也将全面落地“两票制”。

据记者了解，从去年开始，“两票制”在一些省份进行试点，前四批医改试点城市已经开始实施“两票制”。正如“境内药品全国总代理”是否视为“生产企业”的争议，在不同省份存在着不同的解读，这也给相关企业研判政策带来了巨大的挑战。

据国家卫生和计划生育委员会体制改革司督导处处长朱永峰介绍：“截止11月底，所有的省份都出台了实施细则，都已经启动了两票制，在过渡期，每个省都不一样。地方的细则，有些政策和国家存在不一致，我们已经要求相关省份进行整改。”

有业内人士透露，国务院医改办正在组织撰写“两票制”的“国家版”，直面票的界定、控股、集团内部的商业公司、产品转移、验票等问题。届时，现有“两票制”实施过程中存在的问题，包括地方保护主义倾向等，或得到进一步理清，并尽可能排除。

全国总代受冲击最大

为了应对政策的变化，药企也进行了不少的调整，华润三九在财报中提到，为应对“两票制”对传统医药经销模式带来的冲击，公司将加快处方药业务转型，调整过去以低价为主的业务模式，结合已实施“两票制”政策地区的实践，逐渐扩大自营业务比重。

业内人士预计，随着“两票制”政策的进一步实施，大批代理型医药商业公司、中小型医药商业公司势必要转型或被兼并，在一系列政策组合拳之下，全国性总代理商或将逐渐消失。

在面临转型的大批代理商之中，越靠近医院，越有医院资源，受到的冲击越小。最前端、不具备配送资源的全国总代理受到的冲击最大，二、三级代理商次之，末端的县级代理商、个人代理商，只要有医院资源，自己注册CSO公司、加入其它有经营资质的公司，选择很比较多。

可以预见，在停止执行“境内药品国内总代理可视同生产企业”实现国家级别“大一统”后，明年商业企业分销与快批模式将进一步受到冲击。但是，对于全国总代遭遇的情况，著名医药营销专家汪永平指出：“大企业自建的销售团队，并不意味着完全不接纳全国总代理方式。比如，大企业的产品线较长，企业的拳头产品一般是由企业自己的队伍销售，一些非优势品种或者普药很有可能就找大包来做市场。”

因此，未来全国总代应该找到自己的定位，选择最适合自己的转型之道和存在方式。

转型存在机会成本

中小型医药代理商转型有三种选择：开发CSO业务模块、转型代理进口品种以及转型为配送企业。

其中，转型开发CSO更具有整体机会性，以康哲为代表的代理企业+CSO模式脱颖而出。公开资料显示，康哲拥有中国医药行业普遍采用的两种业务模式：直接学术推广模式和代理商推广模式，以及两个不同特质的第三方推广网络：直接学术推广网络（直接网络）和代理商推广网络（代理商网络）。

不过，麦斯康莱创始人史立臣认为，CSO机构必须是纯粹的第三方机构，身份背景不能是制药企业、医药商业企业或者其他从事医药营销的相关公司。所以，国内还没有真正的CSO机构。他认为，康哲这种模式其实并没有为下游提供真正的增值服务，而是直接参与到下游的竞争中来。

对此，中国医药企业管理协会副会长牛正乾的观点是：“无论采用哪种方式，公司都需要一个生产各种票据的机构，某种意义上说，CSO机构是一个生产票据的机构。”

转型代理境外药品存在门槛，信息获取成本相对较高，风险更大。

有证券分人士指出，要代理境外药物中好的品种，境外药厂对营销能力要求很高，以新三板公司泰恩康为例，主要代理几款境外名牌药，2015年营收3.7亿元。作为总代，下面有上千家经销商，终端有3000家医院、近20000家终端药店。这个领域受到的冲击相对较小，但具体有多大机会，还要观察。

国内药品总代理在药品交易链中失去了上下的链接关系，将腾出大空间给药企自建的营销团队，或者国内药品总代理转型而成的销售团队。对此，牛正乾指出：“此前我们希望从工业企业到全国总代理这一环节不能算作一票，但是这个建议没有被采纳，未来工业企业需要在这一环境下思考我们的营销模式，进一步考虑自建销售团队。”

记者了解到，安徽、海南等省份，规定药品生产企业设立的仅销售本公司（集团）药品的经营企业可视为生产企业，不算作“第一票”。因此，齐鲁制药有限公司成立了海南齐鲁医药有限公司，瑞阳制药成立了瑞阳医药销售有限公司，专门负责其工业企业的产品销售。